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發帖人:前沿視點??? 資料 短信    發表日期:2019/6/18 15:13:03          
深度||一年兩提價、三年篤定1500元,三場“龍虎斗”讀懂青花郎遠謀近施!     

西安、成都、杭州三場銷售工作會的召開,拉開了青花郎再次重裝進攻市場的序幕。而大會上華北、西北、西南,川渝、中原,華東、華南現場簽下的三場業務“龍虎斗”,或將成為青花郎再次大振士氣的強有力抓手。

 

“狼性團隊回來了,郎酒有底氣有信心讓商家賺到更多錢。”成都會場上,郎酒集團董事長汪俊林擲地有聲地表示。汪氏野心彰顯的背后,是從重定位到蛻變成攪局高端酒市場的新生力量,青花郎僅僅用了兩年的時間。而在高調提出卡位茅臺與五糧液之間,火線“換帥”,并提出螺旋式提價謀定三年提升至1500元,青花郎的確亦需要一場營銷總動員,來為渠道以及終端抵擋各式各樣的流言蜚語。

價格只對標茅臺

 

“頭狼”青花郎價格標桿作用的進一步發揮,對郎酒品牌集群的市場價格、渠道促進以及品牌價值提升,都有著極為重要的戰略意義。

 

根據銷售工作會透露出的價格核心內容,一是逐步推進全國出貨價的統一;二是有序推進動銷實現量價齊升,即從2019—2021年的三年間,青花郎將以每年二輪,逐步將青花郎的市場團購成交價提升至1300元左右,市場零售價提升至1500元。

 

其中,經過兩輪調價,預計到今年年底之時,青花郎終端團購價將站上1000元價位,部分區域會達到1100元。

 

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郎酒銷售公司總經理梅剛在會上講話


“價格實現價值回歸,青花郎廠價將逐年調升,消費者目標價要達到1500元左右。”郎酒銷售公司總經理梅剛在會上明確了青花郎中長期戰略目標,“集中資源辦大事、造大勢,依托郎酒莊園,助力青花郎騰飛;極致品質保障,注入“兩大醬香新的詮釋,讓青花郎與茅臺各具特色。

 

工作會亦透露將實現經營鏈條與消費者的溢價紅利共享,增強各環節與信心;接下來還將穩步、有序推進渠道新的操作模式,分步驟推動渠道價格持續上漲。此外,還將圍繞“喝、送、藏”三個主要功能持續開展工作,形成消費氛圍的口口相傳效果。

 

隨著名酒回歸,注重品質、品牌價值的觀念逐漸被廠家和商家接受。而經過一系列的挺價動作,青花郎零售價格已經邁入千元的高端名酒行列。此外,汪俊林年初定調“醬香大戰略”,將追求品質的極致化注入到青花郎的高質量發展之中,為青花郎摸高價格天花板給予了源源不斷的動力。

 

“龍虎斗”雷厲風行

 

在銷售工作會上,正式啟動了華北、西北、西南,川渝、中原,華南、華東大區的業務PK大賽。

 

在這場立下“軍令狀”的三場業務競賽之中,青花郎事業部將拿出1000多萬,7個大區合計拿出1000萬左右,形成合計2000余萬的獎金池,競賽日期截至今年年底。

 

一邊是青花郎的潛力市場,廣闊的市場等待著跑馬圈地;一邊是青花郎曾經的核心市場,在戰略重新定位后如魚得水的老牌戰區;一邊是不斷刷新歷史,從醬酒熱中精準切割市場的新生力量——再加上嚴肅的賞罰機制,三組對決對青花郎市場的策馬揚鞭無疑會起到積極作用。

 

當下,白酒消費市場尤其是高端酒市場進入品質、渠道、品牌綜合實力競爭的階段,子彈何時該打、怎么打成了橫亙在頂層設計面前的當務之急。而在整個高端酒價格帶集體上移方興未艾之際,青花郎先發制人,以業務“軍令狀”在渠道緊鑼密鼓進行的前置投入,也為整個高端酒市場的競爭升級以及格局重構帶來了更多的想象。

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青花郎事業部經理陳建偉部署“三大轉型”


而更值得關注的是,在行業以快速調整著稱的郎酒也將借各大區的業務比拼,來逐步實現“三大轉型”。其中:

運營轉型:管理運營更加具備宏觀思維。做好頂層設計,掌握市場大勢;抓住核心問題,解決主要矛盾;縮減管理鏈條,落實分級授權,加強廠商溝通,放活市場,切實解決市場問題。

 

團隊轉型:素質、能力、效率遠比數量重要。要求市場團隊牢牢樹立“誠信、務實、業績、創新”的企業價值觀,公司將嚴控隊伍數量,提升工作崗位含金量,薪酬制度圍繞轉型和目標設定,打破平均主義,獎勵有貢獻的人。

 

商家轉型:首先是經營思路和運營管理跟上郎酒步伐,商家要有充裕的運營資金和抗風險能力以及匹配郎酒的中長期運營規劃;其次是商家對渠道對終端網點的掌控力,包括質量和粘性要進一步體現;再次是市場前置性投入的運用更加合理;最后是廠商互信共建,雙方踐行契約精神承擔責任和義務,商家堅定執行公司價格體系、市場費用真實使用,堅決清退不守規矩的商家。

“市場是搶出來、拼出來的”

 

“市場是搶出來、拼出來的。”從市場一線起勢到如今履職銷售公司總經理,梅剛看似儒雅的外表下有著的是一往無前的決心;而青花郎事業部總經理陳建偉也在會上表態“價格考核已經提上日程,提不上去就下課”,再加上數個大區團隊的當眾宣誓,為青花郎鋪設了一條直通前線的高速路。

 

“我感覺到我們的狼性團隊回來了。”顯然,汪俊林對此時麾下將士們的高昂士氣也是十分滿意。

 

值得注意的是,在今年,郎酒在堅持品牌升空的同時,先是以品質戰略為名喊出了“生在赤水河、長在天寶峰、養在陶壇庫、藏在天寶洞”的全新口號,并將年度對外傳播的口徑落腳在“品質”這一核心基礎上;緊接著提出了一系列市場規劃和營銷戰略,包括郎酒銷售工作將本著“大穩定、小調整”的原則,保持政策持續、穩定,市場操作將簡政放權,以更靈活的機制應對市場競爭。

 

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郎酒董事長汪俊林


大會也透露,2019年醬酒年銷量一萬噸、此后每年僅增加2000噸的控量紅線,確立了青花郎基酒存滿7年以上的品質保證,確定了集中資源將郎酒莊園打造成世界級莊園、白酒愛好者圣地的大品牌路線。此外,為提升運營和團隊管理,郎酒將縮減管理鏈條、控制隊伍數量、落實分級授權,加強內部賽馬機制,獎勵人才,淘汰不作為商家,肅清各類內外部投機手段。

 

遠謀近施,業績連續翻番的青花郎再度起航,相比于官宣了挺價的五糧液、國窖1573以及夢之藍等,這回青花郎的動作之快更讓競品們緊繃神經。畢竟,醬酒熱潮持續,而除了飛天茅臺與青花郎高端醬酒大單品無二;畢竟,令人艷羨的高管、營銷中堅力量足以讓青花郎在高端酒市場硝煙中,持續穩定輸出至少十年。

 

當然,即便當前消費升級、高端酒市場擴容讓名酒們如愿以償,但青花郎依舊找不到掉以輕心的理由。畢竟,上文提到的幾大單品,誰的順利突圍似乎都有跡可循。

 

                                                                                                                                                                    ------轉載:糖酒快訊

 

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